Pentru a înțelege marketingul B2B, putem lua un exemplu simplu: producerea unei perechi de pantaloni. Primul pas este pregătirea oricărui material dorit, cum ar fi bumbacul, fibra sintetică etc. Din acest punct încolo, toți producătorii care intervin o fac cu scopul precis de a aduce valoare adăugată produsului și de a-l pregăti astfel încât să satisfacă pe deplin clientul final.

Cu alte cuvinte, întreprinderile cumpără produse cu scopul de a le îmbunătăți și de a le transforma într-un produs râvnit înainte de a-l oferi publicului larg.

Din cauza acestui aspect specific, tot ceea ce ține de B2B, dar mai ales modul în care totul este comercializat, este diferit de tot ceea ce înseamnă B2C.

Atunci când promovează orice tip de produs B2B, companiile ar trebui să aibă în vedere UDD - unitatea de luare a deciziilor. Când discutăm despre bunuri de larg consum, de obicei, decizia aparține unei singure persoane sau a unei unități familiale, în timp ce în cazul B2B aceasta se dezvoltă într-o unitate de decizie complexă. În funcție de tipul de achiziție despre care vorbim, nu numai că UDD devine mai complexă, dar are și o caracteristică volatilă și flexibilă. Specialiștii se alătură UDD pentru a contribui cu abilitățile lor, atâta timp cât acestea servesc scopului final al achiziției. În schimb, acest lucru se traduce printr-o schimbare constantă a publicului țintă pentru companiile B2B. Înțelegerea acestui aspect simplu, dar important, generează o strategie de marketing total diferită. În mod obișnuit, o unitate de luare a deciziilor B2B este compusă din specialiști tehnici, manageri de producție și cumpărători, fiecare dintre aceștia având un background specific, un bagaj psihologic și cultural specifice, precum și scopuri funcționale diferite.

Acest lucru are un impact destul de puternic asupra specialistului în marketing, deoarece presupune un grad ridicat de cunoaștere a companiei pe care o deservește. Dacă în B2C te poți baza pe datele provenite de pe piață în ceea ce privește aspecte precum volumele de vânzări, feed-back-ul clienților și preferințe general acceptate, în B2B trebuie să înțelegi fiecare companie în parte, procesele sale de producție, temerile sale legate de finanțe, tehnică precum și alți factori de decizie.

Deși destul de controversată, caracteristica generală a cumpărătorilor din B2B este că sunt mai raționali. Dacă o persoană ar plăti 2000 de euro pentru o jachetă mai puțin călduroasă, dar la modă, în luarea deciziilor de zi cu zi, la serviciu, aceeași persoană va cântări și va calcula de mai multe ori decizia de cumpărare. În viața personală, suntem mai puțin informați, mai puțin responsabili în fața celorlalți și mult mai susceptibili la capricii și la fală. La locul de muncă trebuie răspundem de toate deciziile și cheltuielile realizate în baza unor bugete strânse și specifice, precum și a unor criterii prestabilite.

Pe de o parte, acest lucru ar ușura munca agenților de marketing, deoarece compania trebuie doar să creeze produse fiabile și să le livreze la timp. Cu toate acestea, acest lucru face ca aspecte emoționale, cum ar fi încrederea și securitatea, să fie absolut critice, ceea ce oferă comerciantului o întreagă gamă de opțiuni pentru a stabili fiabilitatea, credibilitatea și consecvența mărcii pentru toate produsele sau serviciile vândute.

În B2C, un agent de marketing are mai multe segmente comportamentale sau bazate pe nevoi la care să se raporteze decât în B2B. Unul dintre motive este publicul mai mic căruia trebuie să i se adreseze. Dacă în B2C ai milioane sau sute de mii de persoane care ar putea avea nevoie de o pereche de șosete, în B2B ai doar câteva mii de persoane din întreaga lume interesate de produsul sau serviciul livrat.

Acest lucru îi împarte pe toți în doar câteva segmente comportamentale și bazate pe nevoi, care sunt destul de asemănătoare în mai multe industrii B2B și se referă la următoarele aspecte: Calitatea și marca, prețul, serviciile și disponibilitatea precum și perspectivele de parteneriat.

Pentru a diviza productiv segmentele și a atribui corect potențialii clienți fiecărei categorii, compania trebuie să investească în strategii de cercetare cantitativă și să integreze în acest proces echipele de vânzări, echipele de satisfacție a clienților și alte departamente ce pot livra informații relevante.

Având în vedere toate cele de mai sus, procesul de externalizare a serviciilor de marketing sună ca un coșmar și cu siguranță că este dacă persoanele cu care încercați să lucrați nu reușesc să înțeleagă nici măcar elementele de bază ale acestui proces.