Marketingul B2B este într-adevăr unic, divers și special. Motivul principal se datorează numărului limitat de clienți potențiali de pe piață. Crearea oricărui tip de strategie de marketing pentru mase poate fi complet irelevantă - fără prea multe rezultate, sau poate fi incredibil de genială și în scurt timp să devii viral. În ceea ce privește strategiile de marketing business to business, lucrurile sunt mai provocatoare decât par la prima vedere.

Atunci când ai la dispoziție întreaga lume, poți testa versiuni nesfârșite de campanii și, la un moment dat, vei obține rezultate. În acest caz, lucrurile sunt destul de simple. Evaluezi testele, măsori și decizi ce este mai bine pentru viitoarele campanii. Dar ce se întâmplă dacă nu ai întreaga lume pe care să testezi? Ce se întâmplă dacă clienții tăi sunt doar câteva mii?

În primul rând, poți ajunge la ei destul de repede și primul pas al strategiei tale este ca și făcut. În al doilea rând, ai putea spune că ești norocos, deoarece mai puțini clienți înseamnă mai puține profiluri de clienți și, prin urmare, mai puține posibilități de a greși mesajul. Ei bine, nu chiar. Având un public restrâns înseamnă că, de fapt, ai mai puține șanse să dai lucrurile peste cap definitiv. În schimb, tot procesul de pregătire a campaniilor și strategiilor de marketing devine considerabil mai exhaustiv. Ai nevoie de mai mult timp de cercetare, de înțelegere, iar o campanie de conștientizare a brandului care, în mod normal, ar putea dura un an pentru câteva mii de persoane ar putea dura la fel de mult timp, dar doar pentru câteva zeci, poate sute, dacă ai în spate o armată de profesioniști.

Cum așa? În B2B, produsele sunt mai complexe decât în B2C. Dacă achiziția unor șosete, a unei mașini, a unor obiecte de uz casnic etc. este o decizie care poate fi luată de aproape oricine fără prea multă îndrumare sau ajutor, cumpărarea chiar și a celui mai puțin complex produs industrial are nevoie de un specialist în domeniu pentru a evalua achiziția. În timp ce bunurile de consum sunt în mare măsură standardizate și variază în funcție de caracteristici simple, cum ar fi culoarea, materialul, dimensiunea și marca, produsele B2B sunt de obicei definite de caracteristici tehnice, necesită integrare în sisteme complexe și, de cele mai multe ori, pot necesita personalizări specifice.

Această diferență între produsele comercializate de cele două piețe generează o poveste de vânzare specifică și rareori pot fi amestecate între ele. Dacă poți vinde o mașină pe baza nivelului de sex-appeal pe care îl generează sau a modului în care o vopsea strălucește în lumina soarelui, nu vei putea vinde niciodată o pompă hidraulică din aceleași motive. Marketingul B2B are tendința de a-și educa și informa corect publicul cu privire la caracteristicile cheie pe care le are produsul prezentat, precum și cu privire la caracteristicile tehnice specifice. Deoarece piața este destul de restrânsă, iar cumpărătorii sunt foarte bine educați în ceea ce privește majoritatea produselor, principala trăsătură distinctivă a sectorului B2B este aceea a CONTURILOR CHEIE.

Amintind de teoria lui Pareto 80:20, putem spune cu siguranță că întreprinderile B2B au câțiva clienți principali care reprezintă cea mai mare parte a profitului. Având în vedere acest lucru, poți înțelege deja că toate aspectele de marketing diferă considerabil și că este necesară o abordare complet diferită de cea aferentă piețelor de larg consum.

La început, livrarea la timp și în parametrii tehnici solicitați ar fi fost suficientă, însă, în ultima vreme, tot mai multe companii B2B caută un parteneriat în cadrul furnizorilor. Acestea caută parteneri care să dețină stocuri, să ofere consultanță tehnică, să creeze soluții care să aducă valoare adăugată afacerii lor și să le asigure profitabilitatea pe termen lung și care să ofere asistență la fața locului, de preferință 24/7/365.

Dincolo de toate acestea, unitățile de cumpărare limitate în B2B reprezintă atât un risc, cât și o oportunitate de a explora strategii de satisfacție a clienților care să încerce îndeplinirea așteptărilor la cel mai înalt nivel.

Strategiile de marketing în B2B se învârt în jurul relațiilor față în față mult mai mult decât orice alt aspect promoțional. Oricât de mici ar fi bugetele în comparație cu milioanele de euro vărsate în corporațiile B2C, un lucru este cert: calitatea. Fiecare aspect al unei strategii de marketing B2B trebuie să se concentreze în permanență pe calitate și pe înțelegerea faptului că fiabilitatea, credibilitatea și încrederea se construiesc mai degrabă cu ajutorul detaliilor decât cu acțiuni la scară largă.

Cât de bine cunoașteți o companie înainte de a deveni furnizorul său de încredere?